Есть определенная закономерность в том, что в компанию Faberlic часто приходят школьные учителя. По меткому определению одного из основоположников педагогики Адольфа Дистервега, «учитель -это человек решительный, энергичный, с твердым характером, знающий, чего он хочет, почему он хочет, и какие средства ведут к выполнению его воли». Героиня этого номера — Рубиновый директор Светлана Давыдова — полностью отвечает
этой характеристике. Текст: Елена Минилбаева
Сельская интеллигенция всегда на виду — это люди, на которых равняются. У педагога-организатора Светланы Давыдовой и хозяйство было как с картинки, и педагогом считалась образцовым: учитель 1-ой категории, а по ее новаторским методикам проводились районные учительские конференции. Один бог знает, ценой каких усилий это давалось, ведь труд на земле очень нелегок, особенно, когда это не какие-то жалкие сотки, а целый гектар плюс полный двор домашней живности. Какие при-чески-маникюры, какой отдых и путешествия за границу, с таким хозяйством разве это возможно?! Работала с мужем наравне, с раннего утра и до поздней ночи, и так круглый год.
Старалась даже не для себя: сердце кровью обливалось, когда видела, как живут в деревне ее родители — без воды и центрального отопления, дом ветшает, отец — инвалид 1-ой группы, практически обезноженный, а все хозяйство на маминых хрупких плечах. И не хотела, чтобы ее единственная дочь Алла связала свою жизнь с сельским хозяйством… Верилось, мечталось о лучшем.
«Дочь многое берет от матери, и я знала, что если сама буду работать над собой, это непременно откликнется и в ее судьбе», — вспоминает Светлана о тех годах. Потому и читала нужные книги по постановке целей, по самосовершенствованию, искала свой собственный путь. Но так получилось, что этот путь указала ей… дочь.
В то памятное лето Светлана работала воспитателем в летнем лагере. С первых же дней дети потянулись к веселой, щедрой на материнское тепло учительнице, а один тихий и скромный мальчишка — пятиклассник Димка так и просто не отходил ни на шаг. Узнав, что он воспитывается в школе-интернате, Светлана по окончании смены забрала его с собой погостить в деревне. В первые же три недели Димка поправился на 7 кг!
«Ну, скажи же что-нибудь, почему ты молчишь?», — тормошила его Светлана в машине, увозящей аккуратно постриженного и нарядно одетого Димку к началу учебного года обратно в Слуцкий дом-интернат, а он лишь отворачивался и вздыхал. И только прощаясь, горестно признался: «Тетя Света, как же хорошо, когда у человека есть дом…»
«Эти слова, — вспоминает Светлана, — меня словно огнем обожгли. Понимаете, ребенку нужны были даже не родители, а дом — место, где он может быть счастливым…» Посоветовавшись с мужем, Светлана приняла важное решение забрать Диму из интерната в свою семью.
Исполненный долг
Кто знает, как взаимосвязаны эти события, но только как-то осенью дочь-студентка привезла Светлане удивительный крем с логотипом Faberlic: «Мама, представляешь, как рукой снял аллергию! Надо зарегистрироваться, будем покупать со скидкой!» Надо сказать, что перед этим Алла перепробовала многие дорогие и известные марки. Светлана заинтересовалась, и как человек организованный, немедленно сама поехала в Минск, в офис компании.
Первое время Светлана просто привозила продукцию для себя и детей: «Может, что и говорили мне о бизнесе, но все это проходило мимо». Но однажды в ее жизни и судьбе произошел крутой поворот — в ответ на справедливую критику Светлану неожиданно уволили из школы… «Дети плакали в коридоре, когда я уходила, — говорит Светлана. — Все понимали, что я этого не заслужила. И тогда я сказала заведующему Слуцким отделом образования: «Вы в обход всех получил и квартиру в Слуцке, а я, даю вам слово, буду жить в Минске!»
Забегая вперед, скажем, что Светлана свое слово сдержала, — сегодня у нее великолепная квартира с евроремонтом в центре Минска, и такая же квартира — у ее дочери. Еще одна квартира — в Слуцке. А в следующем году в планах — построить новый двухэтажный дом.
Но самое главное приобретение — Светлана подарила квартиру своим родителям! «Сердце за них радуется — наконец-то мама с папой
ВИЗИТКА:
Светлана Давыдова, 49 лет
Знак Зодиака: Близнецы Профессия: учитель Звание в Faberlic: Рубиновый директор Доход: 2,5 тысячи долларов в 3 недели
Настольная книга: А. Свияш «От Золушки до принцессы»
Кредо: Берите все, что дает вам жизнь! Исполнение мечты может прийти с совершенно неожиданной стороны.
живут в тепле и комфорте, оба повеселели и даже, кажется, помолодели, — говорит она. -Вот сейчас я счастлива, я исполнила свой долг!
И всем этим я обязана компании Faberlic!»
О судьбе и открытых дверях
Да, в тот нелегкий момент жизнь ударила Светлану по самому больному — ее горячее стремление улучшить ситуацию в школе натолкнулось на холодную стену непонимания и осуждения.
Но она не была бы сама собой, если бы опустила руки и предалась унынию. Проанализировав ситуацию, Светлана неожиданно увидела новую распахнутую самой судьбой дверь в бизнес в найденной дочерью компании.
Так шесть лет назад Светлана начала ездить два-три раза в месяц из деревни за 130 километров в офис в Минск. Привозила заказы — для себя, для бывших коллег, оставшихся друзьями. Бизнес шел довольно однообразно, пока однажды в глаза не бросилось объявление о мартовской акции: «26 призов: косметические наборы, фотоаппараты! За первое место за выполнение условий акции Ноутбук?! Это же было ее голубой мечтой!
Не мешкая, она со всей энергией принялась за работу. И какая удача — как раз в тот момент ей выделили бесплатную путевку в санаторий «Приозерный»… Светлана приглашала людей в компанию везде: в лечебных ваннах, в бассейне, на ЛФК, в столовой, в кино и на вечере отдыха. Даже бухгалтер санатория Людмила Рызгунская стала одной из первых консультантов, а впоследствии и лучшей подругой. И сегодня Людмила — растущий лидер ее команды.
Светлана победила в той акции с большим отрывом. А разгон был уже взят. В мае она выполнила квалификацию Директора, в сентябре -открыла Серебряного директора… Сегодня она -Рубиновый директор компании, и уже в первой линии у нее пять Директоров. Важно отметить: линии растут в глубину, вчерашние новички сами становятся лидерами.
Кстати, каждого нового Директора Светлана награждает ноутбуком — это ее правило и прекрасный стимул для роста.
Товары — почтой!
Как она достигла успеха? Первый секрет: Светлана разработала собственную схему отправки заказов — почтой и бесплатно. Да, вы не ослышапись- Светлана и ее команда гарантируют каждому, кто зарегистрировался и сделал заказ не менее чем на 50 баллов, отправить его за свой счет в любой населенный пункт Белоруссии. Потребителю остается только получить его на почте. Накладные расходы — они отнюдь не маленькие — покрываются за счет общего объема товарооборота АП, а при таких приятных условиях для клиентов он только растет. Ведь что становится препоной на пути начинающего консультанта, особенно, в сельской местности? Расстояние и зависимость от транспорта. У Светланы, во-первых, все Директора на машинах (получение прав является одним из обязательных условий), во-вторых, выручает почта.
Первое время посылок было мало, и единственный работник почтового отделения, расположенного вблизи ее новенького АП в Слуцке, куда она переехала с семьей, справлялся с этим самостоятельно. Но с каждым месяцем объем посылок возрастал и вскоре специально для работы с посылками Светланы на почте появился второй работник. Сегодня АП отправляет от 80 до 100 и больше посылок в месяц.
Надо сказать, Светлана до конца оптимизировала работу по их оформлению. Коробочки для заказов собираются из «фирменной» тары, в которой приходят заказы из центрального офиса, обклеиваются опять же «фирменной» почтовой лентой, данные оформляются строго по почтовым стандартам. Так что работнику почты остается лишь взвесить коробки и переложить на отправку. Почте — государственному предприятию — выгодно такое сотрудничество. И в этом — второй и, пожалуй, главный «секрет» Светланы.
Сотрудничество -ключ к успеху
Светлана так организовала систему своих АП (их у нее шесть по всей Белоруссии), что они становятся полноправными участниками общих бизнес-процессов. Каждый АП связан экономическими связями с другими предприятиями, делающими такое сотрудничество взаимовыгодным. К примеру, в типографии Светлана заказывает стикеры, визитки, яркие флажки, плакаты, дисконтные карты и листовки — как постоянный клиент, по льготным расценкам. Взамен типография заказывает в ее АП косметические наборы для сотрудников к праздникам, естественно, тоже со значительной скидкой. Или, допустим, сейчас в Слуцке открывается новый современный бизнес-центр — оживленное бойкое место, где поток покупателей будет постоянным. Светлана арендовала здесь место, которое будет служить рекламным целям: знакомить людей с продукцией компании, завязывать контакты. Владельцы бизнес-центра также идут ей навстречу, предлагая дополнительные бесплатные услуги.
Еще пример: сейчас по всей Белоруссии расчеты будут проходить только через терминалы. Стоимость такого аппарата — больше тысячи долларов. Но банк, с которым постоянно работает Светлана, принял решение установить его в офисе Светланы бесплатно. Банку выгодно иметь такого клиента, ведь он получает 1,5% с каждой операции, а их у Светланы проходит множество. И примеры такого сотрудничества -во всех сферах партнерских отношений с предприятиями, как государственными, так и коммерческими.
Почему ей верят?
Такая глубокая связка стала возможной по двум причинам. Первая — Светлана Давыдова ведет легальный, официально зарегистрированный и уважаемый бизнес. Не сказать, что такой авторитет зарабатывался легко. В силу тогдашней ситуации ей пришлось регистрировать АП в Слуцке (одно из трех представительств в Белоруссии) как частное торгово-унитарное предприятие (ЧТУП), что наложило дополнительные обязательства не только по ведению отчетности, но и по найму сотрудников. Обе девушки, кстати, Директора компании, работают здесь по трудовым книжкам как продавцы-консультанты и получают отдельную зарплату. К ЧТУП больше внимания и со стороны налоговых органов, и со стороны всяческих пожарно-санитарных комиссий. Но предприятие Светланы неизменно безупречно проходит все проверки, а санэпид-службы после этих проверок становятся клиентами компании.
Есть и плюсы. Светлана использует работу в своем АП как «бизнес-инкубатор» Директоров. Девушки начинают работать, становятся Директорами, затем идут в самостоятельное плавание, а их сменяют следующие. Статус ЧТУП позволяет самой Светлане высвободить время для решения главных стратегических вопросов.
Прибыль от АП, оставшуюся после всех выплат, Светлана полностью вкладывает в развитие структуры. Помимо открытия и оборудования новых АП, это разнообразные траты; одно перечисление которых займет пол-листа. Например, сейчас она арендовала место на информационных щитах ЖКХ, расположенных непосредственно в лифтах жилых домов — это 197 стендов, где развешены листы с рекламой компании. Второе направление — реклама в автобусах и маршрутках. Третье — участие в общегородских мероприятиях и благотворительных акциях* где Светлана и ее команда выступают спонсорами. На День защиты детей, 1 июня, оказали помощь школе-интернату. Сейчас готовится рождественская поддержка для «Дома малютки»… Казалось бы, это не связано напрямую с бизнесом, но в целом положительно работает на имидж компании, создает ей доброе имя.
Вторая причина — ее личные качества: общительный, располагающий к себе характер, глубокая порядочность, обязательность и добросовестность, подтвержденные за годы работы. Светлана легко находит общий язык с самыми разными людьми и в(самых разных сферах. И это.умение, считает она, было отточено до совершенства именно через бизнес в компании. Светлана как сама активно работает с холодными контактами, так и своих консультантов приучает к этому.
Именно в работе с холодными контактами в человеке раскрываются его резервы — уме-, ние слушать и слышать, понять собеседника, и предложить ему именно то, в чем он нуждается. И если ты достиг взаимопонимания, это вознаграждается сторицей — незнакомый прежде человек становится твоим партнером.
Холодные контакты подарили Светлане еще одно качество — умение видеть потенциал человека. Это совершенно необходимо при подборе людей на ключевые посты руководителей АП. Светлана подходит к кадровому вопросу очень пристально — «кадры решают все». «Если я вижу, что человек хоть и стал Директором, но еще не готов работать с объемами, с документацией — у нас с этим очень строго — я советую ему подождать, подрасти. Дело не пойдет само собой, если просто открыть АП. И, напротив, иногда приходят готовые руководители. У них еще нет структур, нет никаких навыков, иногда даже нет желания заниматься бизнесом, но если я вижу — может, тогда ночами не буду спать, пока не открою этого человека для компании», -смеется Светлана.
Именно так произошло с Лилей Давыдовой из г. Осиповичи. Светлана своим чутьем распознала в ней будущего Директора и названивала Лиле полгода, поката, наконец, не согласилась просто пригласить пять человек на встречу. Сегодня она — Старший Директор компании, и ее структура постоянно растет.
В свою очередь, и к Светлане приходят люди, которые чувствуют в ней лидера и стоящий за ее плечами успех. «Эта женщина пахнет деньгами», — говорят о ней в шутку коллеги. А может, они и не шутят вовсе… Ведь при том, что в городе всего 58 тысяч населения и помимо офиса Светланы действует еще два агентских пункта, ее АП стабильно делает наивысший в Белоруссии товарооборот.
Мечта-открыть музей
В уютном офисе Светланы на площади 37 кв. метров расположены два помещения: учебный зал, склад и кабинет директора. Самое главное помещение — это, конечно, учебный зал. Посетителя встречают витрины-выставки продукции компании и большой информационный стенд во всю стену: здесь и объявления по акциям, и информация по новинкам компании, и библиотека книг по самосовершенствованию — первая в Белоруссии. Читатели книг и журнала компании, а это не только консультанты, вносятся в специальную картотеку. Особым вниманием пользуются яркие фотографии с различных событий Faberlic — красивые, улыбающиеся лица консультантов в роскошных отелях с заграничных форумов, встреч со знамениты-ми людьми и мастер-классов убеждают без лишних слов.
В офисе постоянно кипит жизнь: то проходят учебные семинары, то встречи, то половина его оказывается заставлена чемоданами — это консультанты снова собираются ехать в какое-то путешествие. Недавно, например, команда съездила на экскурсию в исторический комплекс «Мирский замок», где после ознакомления с архитектурным шедевром и обеда состоялся бизнес-семинар. Кстати, автобус для этой поездки тоже оплачен из прибыли АП.
А иногда в этих стенах устраиваются чаепития, где верховодит «наша мама», как ласково называет Светлану команда, и тогда на огонек собираются и гости, и друзья, и родные. Среди них и дочь Светланы — Алла Карпович, Старший Директор компании. Частый гость здесь и Димка: теперь уже статный 20-летний юноша, уважаемый работник одного из предприятий г. Минска.
«СтруктураИ моя большая семья, — говорит Светлана. — Каждому из них я обязана частичкой нашего общего успеха. Мы все делаем вместе — работаем, учимся, отдыхаем. И мечтаем тоже вместе».
Сейчас мечта Светланы — украсить зал еще одной экспозицией, посвященной на сей раз истории компании. Уже появились экспонаты: самые первые тюбики кремов Faberlic, каким-то чудом найденные у консультантов, начавших бизнес еще десять лет назад: «так трогательно брать их в руки и видеть, с чего все начиналось». Музей компании — это история, а Светлана и ее команда готовы вписать в нее еще более яркие и значимые страницы.
А уволившему ее завотделом образования Светлана только благодарна: «Путь к успеху лежит через трудности. Я этому теперь верю. Не было бы этой ситуации, жила бы я в деревне, держала хозяйство, работала, и была бы рутина — работа-дом, лето-осень, новый год… А сейчас у меня свое дело, и я много путешествую, и даже собственным парикмахером обзавелась (улыбаетсяШ Cf). Я очень энергичный человек и всегда все успеваю. И вообще, — живу полной жизнью — ярко и красиво!»
ЛЮБИМЫЕ ЦИТАТЫ СВЕТЛАНЫ ДАВЫДОВОЙ
«Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш.»
• Через 20 лет вы будете более сожалеть о том, чего не сделали, чем о том, что вы сделали. Поэтому отбросьте сомнения, уплывайте прочь от безопасной гавани. Поймайте попутный ветер своими парусами. Исследуйте. Мечтайте. Открывайте.»
/Марк Твен/
• «Когда вы любите себя, васлюбит сама жизнь. И на пути попадаются прекрасные люди. И каждый прожитый день напоминает яркую картинку.»
• «Живите так, чтоб Бог сказал:
«Давай на бис!»
СОВЕТЫ ПО ВЕДЕНИЮ АП ОТ СВЕТЛАНЫ ДАВЫДОВОЙ
1 Документооборот в АП всегда должен быть в полном порядке. Соблюдайте все правила по отчетности, действующие в вашем регионе. Важно, чтобы со стороны контролирующих органов к вам никогда не было претензий. Обращайте их на свою сторону, ~ делайте из них союзников!
2 Открытие АП-это способ быстрого роста товарооборота за счет развития территории. В вашем регионе адрес и телефоны вашего офиса должны быть повсюду. Давайте широкую рекламу — прямую и косвенную: статьи в прессе, на радио и ТВ, оповещайте об акциях и скидках. Активно работайте с холодными контактами. Ваше дело — ежедневно увеличивать число потребителей и консультантов. Используйте посылки для отправления заказов. Например, Лена Лабуть из города Браслав зарегистрировалась в марте, и каждый месяц я высылала ей по 50-60 каталогов и регистрационных бланков. Она открыла АП в июле и уже в сентябре достигла статуса Директора.
3 С каждым новичком, делающим заказ, работайте вместе и плотно по телефону: укажите на выгодные акции, обратите внимание на сезонные скидки, рекомендуйте те продукты, которые могут быть ему необходимы. К примеру, одна из моих Директоров подсчитала, что только совместная работа над составлением заказа приносит ей дополнительно минимум 430 баллов за каталог.
4 Важно, чтобы в АП была радушная, но и деловая атмосфера, которую поддерживают строгий стиль в одежде, прическа и маникюр.
У меня бывали случаи, когда девушка шла переодеваться, поскольку есть определенный офисный стандарт и ему нужно соответствовать. Кажется, мелочи, но это лицо вашего бизнеса — пусть оно будет красивым.