Золотой директор Любовь Корабельникова живет и работает в Коврове — небольшом городке во Владимирской области. Население Коврова не превышает 150 тысяч человек. И, тем не менее, за последний год объем продаж структуры директора Корабельниковой вырос почти на 40%. Личная группа стремительно развивается, а ее Пункт выдачи продукции — большое, просторное помещение — стал хорошо известен в городе как место, где можно научиться зарабатывать, заказать косметику, получить бесплатную консультацию визажиста и косметолога в «Лаборатории имиджа» и просто отдохнуть душой.
ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ВЕСТИ ТАКИЕ РАЗГОВОРЫ, НУЖНО ВСТРЕЧ ПЯТЬ ПРОВЕСТИ ВМЕСТЕ С НАСТАВНИКОМ
«Страна faberlic» Любовь Анатольевна, в чем ваш «секрет успеха»? В «Лабораториях имиджа»?
Любовь Корабельникова «Лаборатория» и правда пользуется огромной популярностью. Женщины ведь в большинстве своем не умеют наносить макияж, нам приходится объяснять и как тональный крем накладывать, и как носогубные складочки «прятать», и как карандашами пользоваться. Много чего. Периодически я как косметолог женщин консультирую, составляю им программы по уходу за кожей. Но это лишь помогает работе. Как вы говорите, «секрет успеха» — в другом. Привлечь людей не так уж сложно. Но, чтобы построить структуру, нужно, чтобы они захотели с тобой остаться и работать.
«Cf» И как же вы это делаете?
Л.К. Обучение, наставничество, постановка цели. Последнее, кстати, архиважно. Прежде чем человек пройдет обучение и начнет работать, я всегда выясняю, зачем ему нужна эта работа, какова его цель.
«Cf» А разве это не очевидно? Заработать побольше денег!
Л.К. Все так и отвечают: «Для чего вы в компанию пришли?» «Я хочу заработать». «А для чего? На что конкретно вам нужны деньги?» И только тут человек задумывается. Деньги ведь просто так не приходят, только на определенную цель. Человек всегда сможет заработать, если будет знать, на что.
«Cf» А какова была ваша цель, ради чего вы пришли в Faberlic?
Л.К. Я работала медсестрой в городской больнице. Пенсия была не за горами, и я очень хорошо понимала, какой она будет. А мне хотелось ни от кого не зависеть, путешествовать, одеваться, а не копейки считать. Вот это, пожалуй, и было целью. Впрочем, решение работать созрело не сразу.
«Cf» Пришли как покупатель?
Л.К. Да, случайно получилось. Я серьезно заболела. Очень долго врачи вообще не могли понять, что со мной, а потом поставили диагноз — саркои-доз легких. И начались мои мытарства по больницам. Представьте, в каком я тогда была состоянии! Усталость, депрессия, ничего не хочется, ничто не вдохновляет. И вот однажды сижу я в таком состоянии в очередной больнице, смотрю — муж несет какой-то журнал. «Держи — говорит — новую косметику рекламируют, сходи, посмотри…» Алексей знал, что я всегда обожала косметику и решил — это поможет мне развеяться. Я пошла. Прихожу к консультанту и говорю: «Девушка, вы мне ничего не объясняйте, просто покажите что-нибудь из вашей декоративки — и я все пойму». Девушка выносит мне пудру. Коробочка на ощупь бархатистая, сама пудра внутри — как пух, текстура рельефная и все сверкает. Я была поражена. У меня всегда была самая лучшая косметика — Nina Ricci, Dior, Lancome — я в этом толк знала, но предположить, что наши такое сделают?.. В общем, пудру я у нее купила. Потом позвонила дочке в Москву, спросила: «Элечка, ты ничего про косметику Faberlic не слышала?» Она мне: «Мам, да у нас тут все от нее «пищат». Бери». Взяла и кремы. На следующий день пришла на работу и сказала: «Вступила в компанию, косметика — чудо, качество отличное, цена доступная, если хотите, регистрируйтесь. Я вам заказы носить не буду!» Девушки мои знали, что я плохого не посоветую, и вскоре началось:
— Люб, а ты завтра за косметикой идешь?
— Да, иду!
— Ой, а захвати мой лак.
— И мне карандаши.
На следующее утро я на работу с мешком косметики шла. И тогда муж сказал: «Так дело не пойдет». У нас была ещё одна квартира, и эту квартиру мы оборудовали под выдачу товаров.
«Cf» В каком году это было?
Л.К. В 2005-м. Через полгода я стала Директором. Но если бы работала так, как сейчас, росла бы еще быстрее.
«Cf» А что вас сдерживало?
Л.К. Разные вещи. Болезнь в том числе. Всем тем, чего я достигла в Faberlic, я обязана своему мужу — Алексею. Это он меня подгонял, говорил: «Давай, у тебя все хорошо получается.» Шесть лет он ездил за продукцией, во Владимир, а иногда и в Москву. А однажды, когда я два месяца лежала в больнице, вообще все взял на себя: баллы, трансферы, доставку, выдачу заказов. Алексей хотел, чтобы я забыла о своей болезни. И я о ней забыла. Сейчас уже и не помню, когда была у врача в последний раз.
«Cf» Как вы думаете, что именно вас вернуло к жизни?
Л.К. Общение с людьми. Возможность помогать другим, видеть, как они поднимаются, как начинают зарабатывать деньги, как меняются. Я беру лидера и начинаю делать из него Директора. Спокойный подход — и через шесть месяцев человек выходит в Директора.
«С!» Что значит «делать Директора»? Полагаю, это и есть главное «таинство» в сетевом маркетинге.
Л.К. Когда человек к нам только приходит, он какое-то время мало что понимает. Продажи — это такой лабиринт, по которому его надо провести. Поэтому сначала между вами должно возникнуть доверие. Зарегистрировать — ерунда, регистрировать можно много людей, а чтобы включить их в процесс, который приносит деньги, нужно с каждым сесть и лично показать ему дорогу, по которой он должен идти, чтобы достичь ранга Директора. А потом показать все этапы этого пути.
«Cf» И как же? Пожалуйста, покажите эту дорогу нашим читателям.
Л.К. Когда ко мне попадает человек, который хочет зарабатывать, мы сначала знакомимся, разговариваем. Очень важно, чтобы с самого начала у вас с новичком сложились доверительные отношения. Я расспрашиваю его о работе, о том, чего он хочет. Потом рассказываю, что такое сетевой маркетинг. Очень важно показать человеку, что это не пирамида, а один из видов зарабатывания денег. Нужно показать ему, откуда эти деньги берутся. Рассказываю, что у нас не нужен стартовый капитал и что компания платит за то, что вы организуете оборот продукции. Обязательно говорю, что, как и в любом бизнесе, в сетевом деле, вы сначала вкладываете, а потом получаете. Не обязательно деньги — это могут быть ваш труд, идеи, энергия. Очень важно объяснять подобные вещи с самого начала. Многие отказываются от больших возможностей, потому что деньги, «зарплата», им нужны уже завтра, в крайнем случае через месяц.
«Cf» А в сетевом бизнесе невозможно получить деньги через месяц?
Л.К. Все зависит от конкретных обстоятельств. Возможно, в каких-то странах это легко, в России — сложнее. И потом, я не сторонник очень быстрого входа. Я за то, чтобы человек шел к цели основательно, последовательно, без нервных срывов. А для того чтобы спокойно, без сверхнапряжения стать Директором, то есть выйти на ежемесячный доход в 25 тысяч рублей, нужно в среднем полгода. У меня в структуре все Директора — надежные, грамотные и основательные люди.
«Cf» Так как же вырастить Директора за пол года?
Л.К. После того, как вы обрисовали человеку бизнес в общих чертах, нашли с ним его цель, показали перспективы, нужно дать ему максимум информации. Без обучения никакой рост будет невозможен. Человек должен знать продукты — и кремы, и декоративную косметику, и парфюм. После этого мы начинаем с ним заниматься построением структуры. Составляем список знакомых и начинаем по нему работать. Новичок обзванивает, приглашает людей к нам сюда на ПВП, а разговариваем с ними мы уже вместе. Для того чтобы научиться вести такие разговоры самостоятельно, нужно встреч пять провести вместе с наставником. В первый месяц я с новичком почти постоянно. В это время закладывается фундамент всей его дальнейшей карьеры в компании.
«Cf» И все-таки, как вам удается так эффективно работать с кадрами?
Л.К. Мы действуем во-первых вместе, во-вторых, по плану. Я объясняю, что Директор — это человек, который контролирует оборот продукции на 3 тысячи баллов. И мы должны выйти на такой оборот через 6 месяцев. Первый месяц у нас пробный, мы с новичком стараемся пригласить максимальное количество людей, и в конце месяца я смотрю, сколько людей у нас будет. Исходя из этого, я планирую последующие месяцы, смотрю, на какой уровень маркетинг-плана мы можем выйти: на 6%, на 9%, на 12%, и из этого расчёта, мы начинаем работать. То есть мы не просто отрабатываем с новичком разные методы, но планируем конкретный результат — сколько именно людей нужно пригласить, чтобы выйти на определенный процент. В первый месяц мы обычно отрабатываем «список-20», во второй — осваиваем методы работы на холодном рынке.
«Cf» То есть задача человека: собрать группу людей, которая будет продвигать косметику Faberlic.
Л.К. Да. От того, что объем продаваемой продукции будет увеличиваться, увеличиться и ваш доход. Этого можно достичь только притоком людей.
«Cf» Скажите, а много ли желающих заниматься собственным бизнесом?
Л.К. Я бы сказала так: много желающих зарабатывать как в собственном бизнесе. Получать большие деньги — не против никто. Желающих работать для этого — меньше. Но если человек хочет, он может, ему ничто не помешает. Ни холод, ни жара. Этим летом, например, наш директор Ирина Малыгина, несмотря на изнуряющую жару, зарегистрировала за месяц 26 человек, двое из них уже строят собственные структуры.
«Cf» Я так понимаю, собственный бизнес — удел тех, кто лидер по натуре?
Л.К. А мне кажется, чтобы появилась энергия, с помощью которой можно сделать бизнес, нужно чтобы желание было сильным. То есть люди в массе своей хотят зарабатывать, но не настолько сильно, чтобы что-то для этого предпринять.
«Cf» Как вы думаете, таких людей можно «расшевелить»?
Л.К. Мне кажется — нет. Чего-то им должно не хватать в жизни, чтобы они решились, а когда всё есть, всё спокойно, не хочется выходить из комфортной зоны: муж есть, деньги какие-ни какие есть, дома вечером чай с конфетами — что еще нужно? Поэтому у них нет энергии двигаться вперед. Если мне удается в разговоре найти, чего человек действительно хочет, я могу его расшевелить. Если глаза загорелись, есть шанс, что он решится и начнет действовать.
«Cf» А чего в основном хотят женщины?
Л.К. Главная мечта для большинства — путешествия. На втором месте рейтинга — автомобиль и только потом И— свой дом. Дом очень многим кажется чем-то «из области фантастики», поэтому о нем даже и не, мечтают. Вообще, сомнения — наш главный враг. Когда люди ко мне приходят, я всем им перво-наперво даю книгу Джона Кехо «Подсознание может все». Там очень хорошо прописано, как соблюдать своего рода гигиену мыслей, чтобы самому себе не стать помехой на пути к цели.
«Cf» А какой еще есть враг у будущего бизнесмена?
Л.К. Наши женщины не умеют справляться с негативом. Мы в большинстве своем не умеем принимать отказы. Я постоянно твержу новичкам: «Не бойтесь слова «нет». Вам отказали? Чудесно! Значит, это были не ваши люди. «Ваши»—впереди.»
«Cf» Похоже, вы — наставник, понимающий, что быть бизнесменом — значит думать определенным образом.
Л.К. Конечно, все начинается с головы. Если мы формируем мысль: «Я — руководитель своей структуры» и закладываем ее в голову, то это и получим, а если мы боимся — никуда не продвинемся. Еще нельзя разбрасываться. Если сегодня хотеть в Турцию, завтра — машину, а послезавтра — на даче посидеть, результаты тоже будут не ахти.
«Cf» Как вы меняете мышление?
Л.К. Поэтапно. Личная беседа, личное влияние и личный пример — вот мои инструменты.
«Cf» Организация ПВП наверняка отняла у вас много времени и сил, как в этой ситуации вам удалось «удержать» сетевую работу на столь высоком уровне?
Л.К. ПВП мы организовали вдвоем с моим Директором Ириной Малыгиной. Ира — мой партнер, все заботы мы с ней делим пополам. Распределяем обязанности. Какие-то директора лучше знают продукцию и поэтому проводят обучение новичков, кто-то читает работу с возражениями, Ирина, например, ведет занятия по рекрутингу.
«Cf» А сколько вы сейчас зарабатываете в месяц?
Л.К. 50 тысяч рублей. А с учетом квалификационного бонуса — почти 70 тысяч.
«Cf» Что дает вам Faberlic кроме денег?
Л.К. Я чувствую, что кому-то нужна.
«Cf» Как бы вы коротко сформулировали рецепт успеха?
Л.К. Формула успеха звучит так: «Желание+учеба+действие». Минус сомнения в успехе. И каждый будет вознагражден.
«Cf» Что посоветовать лидерам, которые хотят, чтобы к ним приходили люди?
Л.К. Надо быть интересным человеком. Хорошим рассказчиком. Читайте, учитесь, путешествуйте, думайте, пробуйте новое! Мечтайте — и у вас будет все, о чем вы мечтаете.