ВИЗИТКА:
Петрова Ирина Валентиновна, 59 лет
Знак Зодиака: Рак
Профессия: инженер сварочного производства
Звание в Faberlic: Рубиновый директор доход: 300 тыс. руб в 3 недели
Кредо: Все делать хорошо!
Есть люди, которые одним своим видом внушают уверенность и спокойствие. Рядом с ними нет суеты, беспорядка в делах и мыслях -они заряжают пространство и каждого, кто в нем находится, своей основательностью и надежностью. С таким человеком мне посчастливилось познакомиться в старинном уральском городке Невьянске, что на полпути от Екатеринбурга до Нижнего Тагила. Позвольте представить: Рубиновый директор Ирина Петрова. Текст:Елена Минилбаева
Город Невьянск – вотчина купцов Демидовых, знаменит своей наклонной башней XVIII столетия, а еще тем, что здесь в свое время действовала самая большая в России домна, впервые были применены громоотвод и железобетон, и тайно выплавлялось первое уральское серебро. Здесь, в городе потомков мастеровитых промышленников на улице с говорящим названием Золоторудная и расположен дом Рубинового директора. Дом, который Ирина обустроила своими руками.
На улице мороз -35 С°, а в ее доме – тепло и уютно. Тихо вьется пламя в большом затейливом камине, мягкие линии итальянской мебели отсвечивают в белизне натяжных потолков, у огромных окон струится тяжелый шелк гардин, пол с подогревом украшен плиткой средиземно-морской охры с синевой, и везде цветы – пальмы в кадках, букеты и зелень листьев – полно, да на Урале ли мы?!
«Дом – мое продолжение, моя крепость, -улыбается Ирина. – Все это обустраивалось и собиралось годами. Что-то приобретала в поездках, что-то заказывала по каталогу. Эскизы делала дизайнер, но, в основном, придумывала сама. Хотелось создать образ своей маленькой Вселенной, где царят гармония и комфорт. Зато теперь, возвращаясь из поездок, я с радостью говорю с порога: «Здравствуй, дом!»
Семейная история
Собственно, с дома все и началось. По его этажам и перекрытиям как по узелкам можно рассказать всю биографию нашей героини. Ирина не сразу обосновалась в этих краях, связанных с долгой семейной историей. Она родилась в Казахстане – туда после войны сослали ее родственников, освобожденных из немецких лагерей жителей Украины. Как воспоминала ее бабушка, думали, что едут домой, а вместо этого попали под высылку. В Казахстане их прямо из поезда выгрузили в голую степь. Следом приехала машина, полная… лопат. Копайте, мол, себе жилье сами. Выкопали землянки, начали осваивать эту, никогда не знавшую плуга землю, и за двадцать с лишним лет превратили неприютные места в цветущий рай.
Здесь ее мама и встретилась с отцом, приехавшим с Урала на покорение целины. Родилось пятеро детей, Ирина была старшей. В чуждом климате дети часто болели, и тогда семья приняла решение переехать на родину отца, на Урал.
А Ирина после окончания пожарно-технического училища попала по распределению в Читу. Позже она поступила в политехнический институт, вышла замуж, и молодая пара поехала осваивать новые просторы – в Магадан. Двадцать долгих, интересных лет трудилась она на одном предприятии – в объединении «Северовостокзолото», вначале инспектором по пожарной безопасности, а в последние годы руководила отделом по сохранности золота и пожарной безопасности одного из крупнейших предприятий объединения – рудника им. Матросова. По роду деятельности часто приходилось брать ответственность на себя, ведь в те годы на Колыме добывалось полторы тонны чистого золота ежегодно.
Активной комсомолке, секретарю комсомольской организации предложили вступить в партию. «Передо мной раскрыли перспективу делать карьеру по партийной линии, – говорит Ирина Валентиновна. – Возможно, так бы оно и было, но наступило другое время. Шла перестройка, менялись люди, и пришло понимание, что прежние идеалы уже канули в прошлое».
А затем по «северному стажу» подоспел и выход на пенсию. Куда ехать вопроса не возникло -только к своим, на Урал. Так, в начале 90-х, семья Ирины вернулась из далекого Магадана с надеждами на спокойную обеспеченную жизнь в кругу родных. Трудовые накопления позволяли мечтать о строительстве дома, и думалось, что впереди тихие годы на заслуженном отдыхе.
Начали подыскивать участок, присматриваться к мебели, рисовать проекты. Но тут начался 1993 год, и все планы рухнули в одночасье.
Три бизнеса – три опыта
Скандальная денежная реформа обесценила все – накопленные средства превратились в копейки. Что делать?! Денег хватило только на участок, о строительстве дома можно было и не мечтать. Но Ирина мечтала!
Работу найти невозможно – в Невьянске и своих инженеров было хоть пруд пруди. Тогда, не теряя времени, Ирина засела за вязальную машину. Полгода она исправно с утра до ночи вязала из шерсти женские и детские вещи. Продавать попросила соседку – сама она никого в Невьянске еще не знала. Муж Владимир в это смутное время начал ездить на Север на подработку. Заработанных денег хватило на закладку фундамента. Нужно было строить дальше, а не на что… И тогда Ирина решилась на отчаянный шаг – собрала все деньги и поехала в Москву – в Лужники. Так начала Ирина «челночный» бизнес -а что делать, дом-то надо строить!
Два года Ирина провела в поездках между Москвой и Невьянском, мерзла в стужу и обливалась потом в жару, узнавала нравы проводников и контролеров, училась распознавать фальшивые купюры и защищаться от бандитов – это была очень суровая школа. Но дом – ее дом -вырос на целый этаж.
Однажды к Ирине, которая к тому времени уже торговала дорогой, качественной женской одеждой, подошла женщина и пригласила ее на презентацию. Оказалось, предлагают продавать посуду.
Ирине, к тому времени уже досыта хлебнувшей всех тягот «челночной» жизни, показалось это очень притягательным-надо делать тоже самое, но стоять при этом в чистом, красивом офисе, в нарядной одежде и главное – никаких рисков!
Ирина прошла курс обучения и через две недели начала проводить первые продажи. Через два месяца она стала менеджером, через три года выросла до ведущего менеджера программы. Зарабатывала она так, что дом за это время был подведен под крышу. Казалось, вот она – ее золотая жила…
Но весной 1997 года она попала на встречу с двумя взволнованными молодыми людьми, которые рассказали о вещах неожиданно глубоких и близких: о России, о патриотизме, о том, что российские женщины достойны самого лучшего. Услышанное затронуло самое сокровенное. Затронуло настолько, что Ирина решила немедленно перейти в новую компанию. Называлась она Faberlic, и имена этих молодых людей -Алексей Нечаев и Александр Даванков.
В новом доме -новая жизнь
«Ирина, ты что, ненормальная? – искренне изумились коллеги, услышав новость. – Уходить от налаженного бизнеса, неизвестно куда?..» Но Ирина уже сделала свой выбор. Тщательно изучив маркетинг-план, сняла небольшую квартиру в Нижнем Тагиле, где и начала проводить встречи и презентации. Через два месяца она выполнила квалификацию Директора.
Кстати, все ее новички той поры стали Директорами. Ассортимент компании был тогда совсем небольшим, за заказами ездили в Екатеринбург, выстаивая там затемно длинные очереди, но новая российская косметика уходила вразлет! Квартирка перестала вмещать консультантов, пора было думать о расширении.
Нашла в управлении местного домостроительного комбината помещение в 25 кв. метров -это был ее первый настоящий офис! И вновь -народ с утра до ночи, не протолкнуться. Структура росла как на дрожжах, а общаться, проводить обучение негде. Руководство комбината, видя такую картину, решило предоставить новый офис, но совсем уж гигантский – 120 метров, бывший спортзал. «Давай согласимся!» – предложила Ирина мужу на семейном совете. «Ты с ума сошла!» – «А что, структура растет, товарооборот увеличивается, а в новом офисе нам будет просторно!»
Просторно не стало. Структура выросла настолько, что одних операторов, принимающих заказы, было пять человек. И они не успевали! Помещение постоянно было заполнено до отказа, и к кассам стояли плотные очереди. Чтобы представить весь масштаб работы, достаточно сказать, что товарооборот того периода был свыше 5 млн. рублей…
Ирине предложили открыть на базе офиса в Нижнем Тагиле сервисный центр, и вся продукция начала поступать ей прямо из Москвы. В своем новеньком, наконец-то достроенном доме она бывала теперь только по ночам – финансовая махина сервисного центра должна была крутиться бесперебойно, ведь в одних остатках продукции было на И млн. рублей.
Обязанности в семье распределились так: муж отвечал за склад и все финансовые операции, Ирина работала со структурой. События за событиями в ее жизни следовали с калейдоскопической скоростью. Вот ее команда проводит семинар, вечером – выезд на тренинг, вот она вернулась из Москвы и тут же – мастер-класс. Когда и в какой момент семейная жизнь дала трещину – Ирина даже не успела понять. Казалось бы, пережили все – и разорение, и трудности, а вот испытание медными трубами оказалось самым сложным. Видя неуклонное восхождение Ирины, почет и уважение всей команды, оказываемые супруге, Владимир сделал сравнение не в свою пользу. Они решили расстаться. Впрочем, сохранив между собой доброжелательные отношения, и Владимир еще два года продолжал руководить всем складским хозяйством. А Ирина с головой окунулась в работу с командой.
Делегировать полномочия приятно!
Вздохнуть свободнее Ирине удалось только тогда, когда с открытием дочернего предприятия компании «Faberlic Урал» функции сервисного центра вновь перешли в Екатеринбург. Еще больше свободы в действиях появилось с возможностью открытия АП Директорами структуры. Да, обороты ушли, но ведь ушли и нескончаемые очереди! Работать стало намного легче. Но главное – с разделением ответственности за людей, за продукцию, за обучение простор для дальнейшего роста появился и у самой Ирины, и у Директоров ее структуры, насчитывающей около 4 тысяч консультантов.
Сегодня в структуре Ирины 35 лидеров, 15 из которых держат АП в Невьянске, Нижнем Тагиле, Кушве, Качканаре и Кировограде. У самой Ирины комфортный офис площадью 45 кв. метров, где нашлось место для обслуживания консультантов, для помещения под обучение и своего кабинета.
«Кто я? – размышляет Ирина. – Бизнес-леди, сетевик или руководитель, управленец? Сейчас мне ближе второе. Я заново открываю для себя те знания по управлению, которые нам давали в свое время, но тогда они были не актуальны. У меня великолепная структура, которая имеет громадный потенциал для роста. Меня окружают прекрасные люди, мои Директора, моя опора. Например, Наталья Сушенцева, с которой у меня полное взаимопонимание. Или Юлия Исрафилова, Оля Иванина, Алла Рокина и другие -это люди, на которых я всегда могу положиться. И таких много! Поэтому я обязана применить все свои знания, чтобы каждый человек моей структуры смог вырасти, полностью реализовать себя».
Переосмысление своей роли в бизнесе пришло не случайно. В Екатеринбурге организована Школа практического лидерства, где пять раз в год лидеры Урала приобретают навыки и новые компетенции для построения своих структур. Задача этой Школы – через три года вырастить новых Бриллиантовых директоров.
«Чем ценна эта Школа? – говорит Ирина. -Мы берем проблему, делим ее на составляющие и в течение трех дней ищем наиболее эффективное решение. Причем, нам не дают готовых рецептов, это решение каждый находит, исходя из собственной практики, собственного склада личности. Можно сказать, это решение ты вытягиваешь из себя самой.
Например, я три года билась над созданием системы обучения новичков – все как-то не складывалось. Прошла две Школы и тут на третьей что-то щелкнуло – вдруг эта система проявилась во всей своей полноте и я поняла, что мне надо делать!
Конечно, здесь свою роль сыграл и опыт участия в Школе развития человека, опыт тренингов. На таких событиях закладываются точки роста, начинается изменение мышления, когда ты понимаешь: вот это можно сделать по-другому, есть и альтернативные, новые пути, здесь можно выстроить иначе…»
Профессионалы
Процесс обучения в структуре Ирины Петровой можно назвать одним термином – профессионализация сети. То есть каждой карьерной ступени консультанта должен соответствовать свой набор умений и навыков – так называемая матрица компетенций. Это как в компьютерных играх: осваиваешь новые навыки, вырабатываешь в себе новые качества – пожалуйста, перед тобой открывается новый уровень.
Все компетенции расписаны с момента прихода в компанию на год вперед – это 17 периодов. Например, для уровня консультанта 6 периода нужно уметь приглашать на встречи, делать выгодные коммерческие предложения, задавать вопросы, слушать людей, аргументировать свои предложения, входить в контакт с незнакомыми людьми.
Для уровня вице-директора – это 13 период – нужно обладать уже гораздо более широким кругом компетенций: это умение искать информацию, анализировать ситуацию на рынке, составлять продающие тексты, проводить презентации, генерировать и управлять своим ресурсным состоянием, владеть техникой ведения переговоров.
После того, как Ирина собрала всех своих лидеров и объявила им о возможности внедрения
новой системы обучения, три месяца каждую среду они совместно работали над детализацией системы, ведь обучение каждому навыку требует своего объема материала. Разработали! Практически это выглядит так: каждый вторник в 17. 30 одновременно на всех АП структуры Ирины Петровой начинается «школа». Рассчитана она на 5 недель и включает основные темы, которые кратко можно обозначить как «Знакомство с компанией и маркетинг-планом», «Его Величество Кислород», «Косметика для дома + посуда», «Все о БАДах + серия Sengara» с демонстрацией фильма «Взгляд в будущее» и заключительный обобщающий семинар. Через пять недель весь цикл повторяется заново.
Кто ведет школы? Каждый раз это разные лидеры структуры со своим уникальным опытом, поэтому у консультантов появляется целый набор разнообразных стратегий, обогащающий их собственную практику.
Вообще, в структуре Ирины Петровой очень любят открывать новое. Вот недавно и сама Ирина Валентиновна съездила в Турцию, на семинар известного международного тренера Алана Пиза, автора бестселлера «Язык телодвижений». Оттуда она привезла множество новых знаний и с нетерпением ждет момента, когда сможет передать их структуре.
«Сейчас нельзя учить людей жить, – делится Ирина Валентиновна. – У каждого своя ситуация, свои обстоятельства. Единственное, что мы можем предложить человеку – это перспективу, но подача для мужчин и женщин должна быть разной.
Почему в нашем бизнесе пока еще мало мужчин? Во-первых, мужчинам нужно сразу показать, где и как он будет зарабатывать. 10 тысяч рублей для кормильца семьи – это мало, ему нужен уровень от 30 тысяч и выше. Во-вторых, мужчина способен в день воспринять только 7 тысяч слов. А мы, женщины, можем выговорить 24 тысячи. И вот, представьте, сидит мужчина, наверняка, после работы, уставший, а мы ему делаем предложение с такой скоростью, что он просто не успевает понять информацию, дверца в мозгу уже захлопнулась! Нужно иначе: сказать фразу и дать время на обдумывание, затем следующую фразу. Максимально кратко, максимально ясно, без всяких «бы», тогда и пойдут мужчины в компанию!
У нас действует золотое правило: узнали что-то нужное, интересное – тут же делимся со всеми. Вот завтра, например, мы с лидерами будем работать над своим личным проектом достижений – составлять карточку развития на полгода. Все будем проходить, будто заново! Особенно это нужно директорам АП. Нельзя превращаться в кладовщиков! На прием заказов нужно посадить оператора, а свою деятельность проектировать так, чтобы 80% времени шло на работу со структурой и только 20% на работу в АП. Главная компетенция директора – руководство и вытекающие отсюда функции организатора, наставника и рекрутера, которые нужно отрабатывать ежедневно. Тогда и пойдет хороший рост команды и товарооборота.
Новые знания, положенные на матрицу компетенций, непременно дадут хорошую отдачу. Да, это трудно, это сложно, ведь каждая компетенция – это большая внутренняя работа, но зато и результат гарантирован – через 17 периодов новичок становится Директором компании! Предварительные расчеты показали, что внедрение этой системы позволит каждому консультанту увеличивать свой товарооборот от 13 до 30% ежегодно и главное – легко преодолевать планку 600 баллов. Сложно, но, думаю, все получится!»-уверена Ирина Петрова.
…Покидая гостеприимный дом Ирины Петровой, делаю снимки ее удивительного сада, где летом цветут розы, растет виноград и вечнозеленые кустарники. Пальцы примерзают к фотоаппарату, на улице заметно похолодало – минус 42 С0. Суровы природные условия на уральской земле. И потому еще более суровы и честны правила жизни. И подумалось: все это вместе взятое – и климат, и условия работы, и жизненные потери и приобретения и стали тем горнилом, где от человека, словно от горной породы, отслаивается все лишнее, наносное. Трещат сколы старых представлений под кропотливой и точной огранкой матрицы компетенций, под тонкой шлифовкой тренингами и мастер-классами, но только так на свет появляются новые прекрасные самоцветы.
У МЕНЯ ВЕЛИКОЛЕПНАЯ СТРУКТУРА, КОТОРАЯ ИМЕЕТ ГРОМАДНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ДЛЯ РОСТА. МЕНЯ ОКРУЖАЮТ ПРЕКРАСНЫЕ ЛЮДИ,
МОИ ДИРЕКТОРА, МОЯ ОПОРА. ЛЮДИ, НА КОТОРЫХ Я ВСЕГДА МОГУ ПОЛОЖИТЬСЯ.